富士通是全球第三大、日本第一大IT服務(wù)供應(yīng)商。在日本，富士通筆記本的銷量始終名列前茅(2006年排在第一位/2007年排在第二位/2008年排在第二位/2009年排在第二位/2010年排在第一位)。但是到了中國(guó)，富士通筆記本卻表現(xiàn)出了明顯的水土不服——只能排在第十幾位。
富士通筆記本歷史悠久、做工精良、品質(zhì)卓越，被廣大消費(fèi)者親切的稱為“日本的IBM”或者“日本的小黑”。筆者身邊就有一些朋友正在使用富士通筆記本。他們對(duì)富士通筆記本的評(píng)價(jià)是：質(zhì)量可靠，品質(zhì)卓越。不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。跟以前用過(guò)的筆記本一比，就會(huì)發(fā)現(xiàn)富士通對(duì)細(xì)節(jié)的把握已經(jīng)達(dá)到極致。下一款辦公電腦，還會(huì)優(yōu)先考慮富士通。
看到這里，有些朋友不禁要問(wèn)：“好產(chǎn)品賣不出去，富士通筆記本到底差在哪？”筆者認(rèn)為，主要有三個(gè)原因。
逆境求變太盲目，產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確
剛進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，富士通筆記本主打品質(zhì)牌，市場(chǎng)定位在注重安全性和穩(wěn)定性的高端商務(wù)人群，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為IBM(現(xiàn)在的聯(lián)想ThinkPad)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)難以撼動(dòng)IBM霸主地位的時(shí)候，富士通筆記本改打設(shè)計(jì)牌，市場(chǎng)定位在注重美觀性和移動(dòng)性的高端商務(wù)人群，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為蘋果和索尼。當(dāng)發(fā)現(xiàn)無(wú)法抗衡蘋果和索尼超高人氣的時(shí)候，富士通先后推出了超低價(jià)商務(wù)類筆記本和消費(fèi)類筆記本。
如果是IBM(現(xiàn)在的聯(lián)想ThinkPad)、蘋果和索尼的話，我們可以理解為，這是該品牌在某一市場(chǎng)取得成功后，轉(zhuǎn)戰(zhàn)另一市場(chǎng)的擴(kuò)張行為。但是對(duì)于富士 通來(lái)說(shuō)，我們只能理解成，這是該品牌曾經(jīng)自視甚高，如今不得不放低身價(jià)，嘗試多種路線，渴望從中尋求突破的行為。在筆者看來(lái)，這是富士通逆境求變過(guò)程中的兩大敗筆。推出超低價(jià)商務(wù)類本讓它丟掉了高端光環(huán)，推出消費(fèi)本讓它踏入了并不擅長(zhǎng)的消費(fèi)類筆記本市場(chǎng)。前者導(dǎo)致，以前提到高端商務(wù)本，人們可能還會(huì)想到富士通；現(xiàn)在提到高端商務(wù)本，人們只會(huì)想到IBM(現(xiàn)在的聯(lián)想ThinkPad)、蘋果和索尼。后者導(dǎo)致，富士通消費(fèi)類筆記本產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，無(wú)法打動(dòng)目標(biāo)客戶。這是市場(chǎng)戰(zhàn)略上的失敗，與產(chǎn)品品質(zhì)無(wú)關(guān)。
筆者查了一下富士通、聯(lián)想ThinkPad、蘋果和索尼在北京的售后服務(wù)站。聯(lián)想ThinkPad有14個(gè)站點(diǎn)、蘋果有4個(gè)站點(diǎn)、索尼有5個(gè)站點(diǎn)，而富士 通只有1個(gè)站點(diǎn)。如果在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行對(duì)比的話，富士通售后服務(wù)站就顯得更少了。售后服務(wù)難保障帶給客戶的影響無(wú)疑是不利的。
以前微星剛進(jìn)入我國(guó)筆記本市場(chǎng)的時(shí)候，就因?yàn)榻?jīng)銷商缺乏積極性和售后服務(wù)跟不上等原因，沒(méi)有贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。后來(lái)，微星科技成立微京商貿(mào)有限公司，全權(quán) 負(fù)責(zé)微星筆記本在中國(guó)大陸的市場(chǎng)策略、渠道支持和資源分配。盡管微星一再解釋，以前服務(wù)跟不上是因?yàn)闆](méi)有專門負(fù)責(zé)處理相關(guān)工作的公司，現(xiàn)在有了微京商貿(mào)將 不會(huì)再出現(xiàn)此類問(wèn)題，消費(fèi)者也不買賬了。富士通也是如此。說(shuō)白了就是，富士通對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視程度不夠。這種態(tài)度一定會(huì)影響品牌形象。以后就算你提高重視程度，想要卷土重來(lái)，也無(wú)法翻身。
對(duì)于媒體不重視，宣傳方式太單調(diào)
產(chǎn)品好也要會(huì)吆喝。否則誰(shuí)知道你的產(chǎn)品好在哪？像聯(lián)想和戴爾這樣的一線品牌，都會(huì)定期向媒體講解產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和技術(shù)特點(diǎn)。為了獲得新穎的宣傳方案，聯(lián)想組建起了“精英匯”，向大學(xué)生們征集好創(chuàng)意；戴爾組建起了“智囊團(tuán)”，向媒體征集策劃案。
而富士通永遠(yuǎn)是：開發(fā)布會(huì)→發(fā)新聞稿→送評(píng)測(cè)樣機(jī)→收評(píng)測(cè)文章→召開下一個(gè)發(fā)布會(huì)……錯(cuò)誤的把無(wú)所作為當(dāng)成低調(diào)。從來(lái)不向媒體深入細(xì)致地講解產(chǎn)品，也從來(lái)不向大眾展示能夠讓人眼前一亮的創(chuàng)意。一廂情愿的認(rèn)為，即使自己什么也不做，廣大消費(fèi)者也會(huì)知道你的產(chǎn)品好在哪，并且搶購(gòu)。
文章總結(jié)
最后，筆者想給富士通筆記本提三個(gè)建議：第一，先專注于高端商務(wù)市場(chǎng)，當(dāng)口碑和人氣積累到一定程度的時(shí)候再推出低端商務(wù)類筆記本和消費(fèi)類筆記本，將事半功 倍。第二，為渠道商家提供更好的政策，調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商的積極性，帶動(dòng)產(chǎn)品銷量的提升。第三，定期向媒體講解產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念和技術(shù)特點(diǎn)，積極征集新穎的宣傳方案。（比特網(wǎng)）
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